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道美科技(上海)有限公司


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项目Q&A

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点击次数:331 更新时间:2019年12月16日11:00:52 打印此页 关闭

        项目Q&A关键问题汇总      

一、项目定位及优势

1.什么项目?

1)椰可可是即饮型鲜椰自动贩卖机。是无空间、时间和人员限制的24小时不打烊鲜椰饮品店,可让顾客喝到纯天然无污染的泰国椰汁。

2)椰可可通过在全国范围内寻找拥有商场、游乐场、美食街、电影院、学校、医院、写字楼、园区等场地资源的联营合作伙伴,投放鲜椰自动贩卖机,轻松共享这一巨大市场收益!

2.项目做什么?

通过运营全自动鲜椰贩卖机,满足新零售时代下年轻消费者专属性需求、便捷性购物行为、新鲜感和天然、健康的鲜椰大众消费需求。

3.项目适合什么样的企业家参与联营或者投资?

1)看好中国鲜椰消费市场;

2)看好互联网+鲜椰时尚的运营方式;

3)有一起创新运营、共建市场伙伴的强烈意愿;

4)有资金、有商业场景资源,或两者兼有的企业家。

4.项目让联营企业家做什么?

1)认可椰可可;

2)购进鲜椰贩卖机;

3)找高质量的有效点位(商场、游乐场、美食街、电影院、学校、医院、写字楼等)场景;

4)准备资金并有个合法公司;

5)按照椰可可标准化培训进行运维,遵守椰可可标准运营内容要求。

5.项目未来会有怎么样的发展规划?

1)一起铺设有效渠道点位,提高市场占有率,打造新零售鲜椰品牌形象;

2)积累大量复购会员用户数据,建立线下延展产品体系;

3)启动广告增值业务(屏幕广告、机体广告),建立精准广告营销体系;

4)以鲜椰自动贩卖机为基础,建立智能自助新零售产品矩阵,实现智能鲜椰水果零售店。

6.项目用户群体有哪些?

愿意关注身体健康,有饮水习惯的人,尤其是儿童群体、大学生群体、白领群体、流动时尚群体。

7.项目的核心受众是谁?

1)儿童;

2)重视健康的消费人群;

3)企业白领,女性偏多;

4)流动时尚的鲜椰消费需求群体。

8.项目的发展目标是什么?

1)以用户为核心,以需求为导向,以消费群体为载体,以流量及重复消费频率为依托,以产品为终端连接,构建无缝隙、全闭环碎片化消费场景;

2)建立鲜椰新零售产品品牌,给用户更多维度的选择,在中国市场打造一个“24小时不打烊的互联网鲜饮车间”,为中国鲜椰消费者奉上一个纯天然的泰国进口鲜椰大众品牌;

3)立足国内,打好基础,为进军国外市场准备。

9.这个项目符合当前社会的发展趋势吗?

符合。商业地产价值不断增长,人工成本不断升高,传统水果零售店运营方式无论从成本,还是消费者购买方式都无法满足用户的需求。80后、90后、00后的生活方式逐渐国际化,所以对鲜椰本身的需求呈阶梯式增长,年轻化的消费理念是因需而动,消费需求的升级催生了更多用户饮用进口鲜椰的需求,而鲜椰自动贩卖机是刚好符合当前消费者需求趋势。

10.项目所在行业未来市场空间如何?

1)鲜椰消费市场在中国尚处于上升期,市场空间巨大;

2)中国自助售货正处于萌芽阶段,根据欧美发达国家数据趋势预测,未来椰青市场与自动贩卖机市场将有大幅增长。

11.项目可以解决哪些市场痛点?

1)减少客户的用人成本、管理精力与场地租金成本;

2)提高消费者的便捷性,购买方便支付快捷。

12.项目是怎么解决行业难题的?

1)更便捷、更自由、更轻松的自助贩卖形式,高度满足了现代消费者的购买需求;

2)目前椰子消费市场主要问题是开椰难、喝椰难,自动贩卖机通过自动打孔解决了这一难题。

13.项目的投资价值如何?

椰子水消费市场与贩卖机消费市场的预期规模是当下市场规模的百倍以上,现在就是投资的最好机会。自2014Vita Coco在国外市场爆发以来,全球鲜椰水市场保持在20%以上的增长率,预测2019年市场规模超过40亿美元。

14.项目的核心优势是什么?

1)品质高,口感好:泰国进口鲜椰,甜度远高于国内海南鲜椰;

2)颜值高,客流好:椰可可鲜椰贩卖机外形炫酷夺目,吸引眼球,销量远高于同类产品;

3)性能高,运营好:故障率低于万分之五,运维轻松,有效运营时间长,赚钱快;

4)统一供货,无需采购:由椰可可提供鲜椰,无需合伙人采购,供应链完善。拥有一整套运营标准化方案,复制性强,可以提供成熟的管理输出;

5)专利体系完善。

15.产品(或服务)适合应用于哪些场景?

商场、游乐场、美食街、景区、学校、交通枢纽、电影院、写字楼等。

16.项目在营业执照范围内属于什么行业?

自动贩卖行业。

17.项目运营是否需要特殊资质?

不需要。

18.项目资质是否能形成垄断或竞争壁垒?价值多大?

椰可可完善的专利体系与完整的产业链体系形成有效的竞争壁垒,尤其是控制了上游椰青贩卖标准,能够牢牢把控价格和利润空间。

 

二、项目方资源及实力

19.项目方是谁?

1)道美科技(上海)股份有限公司是中国商用智能鲜椰贩卖行业的创始者、领头羊、风向标;

2)拥有许多自主创新和专利发明并获得了市场一线风险投资基金2轮投资,包括和君资本、品筑资本;

3)公司获得国家高新技术企业等殊荣。

20.项目方背景实力如何?

1)公司深耕椰青与自动贩卖项目近五年,在泰国优质产区拥有合作椰子种植园,有数22项专利技术保驾护航。

2)创始团队是连续创业者,有着零售、品牌、产品、运营、法律等强大的管理能力和经验;

3)公司拥有强大的技术团队,丰富经验的销售团队,专业的鲜椰研发团队,优秀的市场零售运营团队;

4)雄厚资金实力的投资人;

5)市场、销售、客户占有率细分行业最高。

21.项目方股东背景如何?

股东为6名自然人与两家专业投资机构。

1)创始股东是连续创业者,有着零售、品牌、产品、运营等强大的管理能力和经验;

2)机构股东们,都是股权投资市场的一线基金:和君资本、品筑资本。

22.项目方公司成立多久,公司有多少人?

项目公司2014年底成立,至今五年,各地团队近60人。

23.项目方团队的运营能力如何?

1)拥有专业的研发团队、专利团队、运营团队、加盟测算团队、产品分析团队、市场分析团队;

2)历时五年的实操运营能力;

3)投放不同的应用场景,论证了强大的实操能力;

4)强化提升团队的运营能力和相关团队的建设。

24.项目方总部在哪里?

上海浦东新区。

25.项目方的盈亏状况如何?

公司整体盈利良好,旗下运营的近600台鲜椰贩卖机,大部分处于盈利状态。

26.项目方资金状况如何?

项目方资金充足。

27.项目方有哪些深度合作的合作伙伴?

交通银行、招商银行、盒马鲜生、博纳院线、绿地集团等。

28.项目方还有什么特别的资源吗,比如销售渠道资源、市场资源?

项目方的上游合作伙伴在泰国当地拥有上万亩椰林,近2万亩的加工工厂。

29.项目方的资源会对接给联营企业家吗?

会,项目方会共享给联营企业家在当地的相关渠道资源和关系,帮助联营合作伙伴。

30.项目方产品有质量认证吗?

项目方有国家质量技术监督局提供的评测合格证明。

31.项目方有专利证书、软件著作权等无形资产吗?

项目方有专利、软件著作权等知识产权二十二项。

32.取得的各类证书属于什么量级的,价值如何?

项目方有发明专利、实用新型专利和软件著作权。

33.项目方有得到过什么表彰荣誉吗?

项目方拥有国家高新技术企业证书。

34.项目方是否有行业内的知名人物或领袖人物?

有。公司创始人煜黎是自动贩卖机,甚至新零售行业知名人物。

 

三、市场竞争情况

35.项目在整个行业中处于什么地位?

1)目前市场占有率前三,中国鲜椰自动贩卖行业最早拿到相关发明专利的;

2)可移动鲜椰自动贩卖机,市场、销售、客户占有率全行业;

3)集智能自助设备、移动互联网和物联网技术为一体的创新项目;

4)中国投入大型商用用途的鲜椰自动贩卖设备的运营服务商。

36.项目所在的行业本身存在哪些壁垒?

硬件产品技术壁垒,鲜椰大宗采购价格壁垒,运营管理壁垒,软件管理平台壁垒等。

37.项目的竞争对手是谁?

自动贩卖机行业是深圳友宝,还有实体零售水果店等。

38.竞争对手处于行业什么地位?

深圳友宝也是鲜椰自动贩卖行业的有力竞争者。

39.主要竞争对手的优势是什么?

深圳友宝拥有较为成熟的设备生产资源。

40.竞争对手的劣势是什么?

深圳友宝没有专业的研发团队和上游供应链资源,缺少相关专利。

41.项目与其他竞品相比有什么差异化优势?

1)高颜值, 整个鲜椰自助贩卖行业中最炫酷、最漂亮的设备;

2)高性能,设备及软件系统均为自主研发,全媒体互联;

3)高智能,用智能终端设备联通移动终端,为消费者提供完美的人机交互体验;

4)高稳定性,故障率低 5/10000个;

5)纯天然,产自泰国的甜度高的椰青。

42.行业竞争很激烈,项目还有发展空间吗?

目前椰青市场还处于蓝海阶段。自动贩卖机虽然在国外已是成熟产品,据统计日本大约每25人就拥有1台自动贩卖机,美国大约是每35人拥有1台自动贩卖机,而中国这个比例大约是50001,目前国内自动贩卖机数量不到30万。如果按照日本的比例,中国自动贩卖机数量应该达到5600万台,对标美国则是4000万台,中国自动贩卖机市场存在巨大的缺口和发展潜力。

43.项目怎么保证不被后来者赶超?

持续投入研发保证行业领先,规模化生产提高品牌影响力,改良椰青形成行业标准。公司已经运营五年,有丰富的运营经验和技术实力,在硬件、饮品、软件、运营、管理等各个方面都全面领先于业界。单独赶超一个或几个点没有意义。

 

四、经营状况

44.市场做了多久?

2016年开始,从产品试验到投放市场已有三年时间。

45.业务模式(产品架构)是怎么样的?

业务模式很简单,将成熟的鲜椰自助贩卖机投放到合适的场景(商场、游乐场、美食街、学校、交通枢纽、写字楼、医院等),赚取鲜椰零售收益及延展(如广告)收益。

46.有哪些线上或线下的获客方式?

线上:今日头条、抖音;

线下:促销值守、商铺联营、礼券。

47.项目产品的复购率如何?

客户复购率达47.34%

48.项目目前销售得怎么样?

目前投向市场的约600台鲜椰贩卖机平均销量日均13个,运营成熟的机器点位销量日均31个。

49.项目有什么价格优势?

同品质的鲜椰,项目公司的价格低于其他绝大多数渠道供货价格。

50.项目目前都在哪些城市销售?

一线城市:北京、上海、广州、深圳;

二线城市:杭州、天津、青岛、济南、苏州、成都等;

三线城市:太原、南昌、珠海、昆明、贵阳、温州等。

51.全国共有多少家门店?都分布在哪些城市?门店生意如何,客流大吗?

全国投放近600台鲜椰贩卖机,分布在北京、上海、广州、武汉、成都、西安、宁波、天津等城市。

52.开一家店需要多大面积、多少员工?

无需店面,每台设备占地约1平米,一个运维人员可以维护超过20台设备。

53.单一区域或者单店的营销成本如何计算?

按预测数据,设备投入成本(4.5万元/台),点位租金及电费(三线城市10800//台),运维费用(2400//年)。

54.开一家店的大概回本周期是多长?

运营正常的情况下,回本周期大约是57个月。

55.能具体介绍一下成功案例吗?(多少时间,多少收益,相较对手降低多少成本)

2017年投放在北京昌平永旺商城的设备,运营近两年,月均收入均在两万元以上,不到三个月即实现回本。

56.如何参观考察?

可以到有设备的场景实地考察。

57.项目线上经营数据是否真实?如何证明?

运营中项目数据可以跟第三方(微信、支付宝或其他支付接口)进行对账。

58.项目公司经营收入近三年的走势和变化如何?如果不稳定或有下滑,请说明原因。

项目收入每年以40%的增幅持续增长,与天九合作联营规模化后,增幅还可以继续增大。

59.公司运营团队是否稳定?

主要运营团队已经成立近五年,非常稳定。

60.资源型项目中企业家需要介入到什么程度?

企业家能够提供点位资源并在后期有需要的时候进行协调。

 

五、联营合作与落地

61.联营企业家怎么与你们合作,需要交多少钱?

两种合作模式:

1)模式一:自运维模式,购机(4.5万元/台)、投放、运维,鲜椰免费提供;

2)模式二:托管运维模式,在椰可可的直营城市,只需要购机(4.5万元/台),找点,投放、日常运维由椰可可来做。

62.联营中项目方可以给到什么样的支持?

项目方提供设备、鲜椰、培训、技术服务、软件、后台、客服等支持,对代运营客户还能提供运营服务。

63.联营企业家都需要做什么,怎么做?

1)模式一:自运维模式,复制总部成熟模式。

2)模式二:受托运维模式,只需提供投放场所即可。

64.项目方何时会派人到现场进行培训?

签订合同后,进行系统培训,视进展需要,实时启动现场支持预案。

65.投资款都用在哪些方面?

生产设备、提供培训、技术支持等。

66.如何确保款项都用于联营项目?

通过开设共管账户共同管理,天九会监管款项用于联营项目。

67.联营企业家的成本如何测算?

1)受托运营:场地租金+电费+客情费;

2)自运营:场地租金+电费+客情费+运营费用。

68.需要联营企业家提供什么样的资源?

适合设备摆放的场景资源,如商场、超市、医院、影院、景区、交通枢纽等人流量密集区域。

69.项目方自己做的这么好,项目前景也好,为什么要找联营企业家合作呢?

众人拾柴火焰高,集中有资源、有资金的联营企业家共同经营,可以快速扩大企业规模和市场占有率,通过规模化效应带来更多方面的收益。

70.所有项目的运营费用都需要投资方承担吗?

1)代运营投资方仅需承担场地相关费用(如场租、电费等)和质保期外的维修费用;

2)自运营投资方需承担场地相关费用(如场租、电费等)、质保期外的维修费用和运营费用。

71.联营企业家如果全款锁定后,这边落地的流程如何?

1)与项目方签订合同,合同签约为法人主体的公司;

2)评估点位(专业点位评估体系全面考察点位商机),项目方提供系统培训;

3)物流发货,人员培训及运营前期准备;

4)正式开业准备调试,开始运营。

72.什么时候开始落地?

签署联营合作协议,缴纳全款后,设备进入生产,60天之内交付,企业家需落实投放点位,设备到后开始落地运营。

73.落地速度如何?

60日内交付设备。

74.落地周期及质量谁来监督?

由项目方监督,按照规范的落地流程管理以及日常运营运维的质量监控流程。

75.如果落地达不到效果如何处理?

项目的优势在于灵活,如果某个点位销售不好,企业家可以马上换投其他点位,几乎不造成损失。

76.落地统筹谁来负责?

由项目方负责统筹,按照标准流程进行操作。

77.项目方会派几个人(团队配置)协助落地?

视区域联营企业家和联营设备台数配置团队,项目方有专门的运营中心对接。代运营会有团队协助落地,自运营需要企业家的运营团队根据快速引导进行操作,可以安排远程技术指导。

78.协助落地人员的费用谁出?

1)代运营的落地费用由项目方承担;

2)自运营的落地费用由企业家承担。

79.未来运营中出现质量或安全问题怎么处理?谁承担风险?

项目方5年的运营经验,会保驾企业家遵照项目方标准流程和日常管理执行,基本没有风险。此外,设备在出厂前还会在平安和人保进行投保。

80.全托管与自营有什么不一样,分别提供什么样的落地支持?

1)全托管:在椰可可的直营城市,只需购机、搞定点位;

2)自营:购买指定数量的椰可可终端即锁定区域,无需购买鲜椰,由企业家进行设备管理维护。

81.项目方运营团队谁负责与联营企业家对接?

售前由项目方北京分公司销售团队负责,售后由企业家锁定区域的运营中心项目经理跟进。

82.若很多联营企业家同时启动落地,项目方协助落地的人力不够用怎么办?

项目方已有解决预案,做好了人员的储备,可支持同时提供200家企业落地支持。加上自助贩卖设备落地容易,只需要将设备推到点位即可。

83.项目落地后项目方有人常驻管理吗?

项目方按所属区域,安排专人跟进。

84.项目发展中需要引入很多资源,这个工作由谁负责?

我们会有具体分工流程,前置分工,多维度沟通,确保合作顺畅。

85.项目中涉及的各类软硬件如何升级、更新、维护,由谁负责?

由项目方负责提供一年质保,除易损件外,包含非人为损坏的零部件供应,正常磨损也免费供应,质量问题的上门维修,硬件免费升级。软件终身免费升级。

86.天九这边资源很强大,那么后期假如联营客户很多,产品(或服务)是否能够供应的上?供应不上有什么赔偿?

项目方设备月产能超过1000台,有足够的供应链能力保障,服务团队经验丰富,人员配备整齐,不存在供应不上的问题。

87.品牌宣传或产品(服务)推广的工作谁来做?

由项目方统一来做。

88.计划怎么宣传?

通过线上互联网平台、电视媒体、设备端大屏,以及展会、发布会等全方位进行宣传。

89.哪里能看到宣传广告?

公共媒体、微博、公众号、设备大屏、展会推广、发布会推广等载体。其中线上平台包括但不限于:

1)信息平台:今日头条、网易等;

2)流媒体平台:优酷、爱奇艺等;

3)自媒体平台:抖音、快手等。

90.税收是联营公司还是项目方承担,是留在总部还是留在地方?

按法律法规各自承担税收。

91.项目方多长时间到联营企业家经营区域指导一次?

首年2-3次,每次不超过10天的现场支持。超过部分联营企业家付费可以随时申请。

92.何时何地能够安排进行项目考察?

随时可到公司考察,点位可自行考察。

93.项目方团队能够应付全国迅速扩张而带来的落地培训和执行过程中出现的问题吗?

服务团队经验丰富,人员配备整齐,方案完整可执行,完全可以应对扩张带来的问题。加上自助贩卖设备不需要复杂的培训,所以基本不会存在这样的问题。

94.项目方对实体经营项目营收有没有保底?

没有保底。

95.项目方会给门店运营有什么培训或支持吗?(有门店的项目)

会输出建议性方案,由联营企业家选择执行。

 

六、联营企业家收益及保障

96.项目盈利点都包括?

1)椰青收入;

2)广告收入

97.项目多久能有收益?

投放即可有收益。

98.多久能够盈亏平衡?

按照月租金1500元计算,一天销售7个即可实现盈利。对于租金更低的点位,实现盈利回报也会更快。

99.多久能够收回本钱?

按照之前做的测算方案,正常运营情况下半年内即可回本。

100.收益如何分配,是直接分还是一季度或者一年一分?

按照每月对账,每月结算。

101.为什么项目方与联营方是这样的分配比例?(联营方与项目方分配比例问题)

本着多劳多得、互利共赢的态度,制定这样的分配比例是相对公允的。

102.项目保证能挣钱吗?

单台设备日销6-7个即可实现盈利,以椰可可目前的复购率和复购频次计算,在覆盖千人以上的点位是轻而易举的事。如果某个点位销量不理想,企业家将设备更换点位投放即可,基本不会有损失。

103.在收益分成的时候,具体收益多少双方怎么知道?

后台可查询,第三方数据可辅助印证查询。

104.项目的未来收益,客户是否真的能看到并收到?(提到未来收益的项目)

可以看到和收到,未来将会有很大一部分收益来自广告。

105.如果一年收益达不到收益测算,项目方有什么措施?

调整点位,调整运营方案,增加广告投入,压缩成本等。

 

 

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